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¿Y si las OTAs te generaran reservas sin pagarles comisión?

Conoce qué es el "efecto cartelera" y cómo puedes sacarle provecho, ¡impulsa las reservas directas!

El efecto cartelera o Billboard Effect acuñado en 2009 en la Universidad de Cornell por Chris Anderson, explica un patrón de cómo las Online Travel Agencies (mejor conocidas como OTAs), propician que el cliente potencial que está buscando hospedaje y que encuentra un hotel que le llama la atención, abra una nueva ventana en su navegador y busque a dicho hotel con la intención de encontrar su sitio web oficial para comparar fotos (con la intención de asegurarse que es lo mismo que le venden en las OTAs), servicios (para saber si hay servicios exclusivos que no se estén mencionando en las OTAs), tarifas (siempre con la intención de encontrar la mejor relación costo vs beneficio) y promociones exclusivas o beneficios adicionales.

Tan solo en 2017 el gasto en marketing de Expedia y Priceline Group fue de poco más de 10 mil millones de dólares. Con este nivel de inversión, Expedia genera un tráfico de más de 60 millones de visitantes al mes.

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Este "efecto cartelera" toma muchísima relevancia gracias a esa cantidad de clientes potenciales que pueden ver un hotel y hacer el proceso de búsqueda y comparación que ya comentamos.

Estudiando un poco más a fondo este “efecto cartelera”, nos damos cuenta que alrededor del 70% de clientes potenciales que encuentran un hotel independiente (si es de cadena es menos probable que tengan curiosidad) en una OTA busca y compara tarifas. Este comportamiento ocasiona de forma directa un beneficio real para un hotel que cuente con un sitio web apto para generar reservaciones, ya que si el cliente potencial llegó a este sitio web a pesar de todo el marketing existente tratando de dirigirlo hacia una OTA su probabilidad de reserva directa aumenta considerablemente, siempre y cuando el beneficio para el huésped sea real y fácil de encontrar.

Por otro lado si nuestro sitio web es solamente informativo, no cuenta con una manera amigable de generar reservaciones y por si fuera poco, no es apto para móviles, lo único que logramos es hacer que ese cliente potencial que llegó a nuestro sitio web gracias al esfuerzo y el gasto millonario de marketing de las OTAs no lo podamos retener y capitalizar. Pero ese no es el peor escenario, eso sucede cuando un cliente potencial encuentra primero el sitio web de nuestro hotel, busca e intenta reservar y al no tener un correcto sistema de reservas o al no poder ofrecer una agradable experiencia de compra, lo enviamos hacia una OTA. Este es el peor escenario porque enviamos un cliente potencial hacia un tercero que estará feliz de convertir a ese cliente que no les costó en adquirir y al hotel le termina costando una comisión cuando pudo haberla ahorrado.

¿Quién trabaja para quién?

El beneficio que una OTA trabaje en nuestro favor enviándonos tráfico ahí está. Depende de nosotros optimizar nuestro canal de venta para recibir a todo este tráfico de clientes potenciales y poderlos convertir. Nuestro sitio web debe funcionar como una telaraña para que una vez que un cliente llegue ahí no se vaya sin haber completado una reserva.

Esto, además del beneficio obvio del aumento en reservaciones, también nos genera beneficios adicionales como la disminución de la tasa de cancelación y no-shows, mayor fidelidad, mejor experiencia de compra al poder personalizar la reserva agregando amenidades y servicios adicionales y por último, ofreciendo comodidad y facilidad de pago con múltiples opciones para que el huésped pueda elegir la que más le convenga. Al tener múltiples opciones y facilidades de pago, también hay un mayor porcentaje de una estancia más larga y más ingreso por reserva al agregar amenidades y servicios.

En este tema del pago en línea también se compite contra las OTAs ya que se puede contar con múltiples opciones que permitan pagar con tarjetas de crédito y débito, PayPal o Mercado Pago, meses sin intereses o pagos diferidos e incluso, hasta pagos en tiendas, farmacias y supermercados.

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Photo by Ellyot / Unsplash

Como vemos, si contamos con una “telaraña atractiva”, podemos detonar un círculo virtuoso en beneficios tanto para nuestros huéspedes como en retorno de inversión directo para nuestro hotel, depender menos de terceros y que además, trabajen en nuestro beneficio. El tener un sitio web apto para comercio electrónico es indispensable para que cualquier hotel pueda basar su estrategia de venta en línea priorizando la reserva directa, con todas las ventajas que esto conlleva, sin que sea necesario desconectarse de las OTAs.

Un ejemplo de las estrategias que se pueden utilizar es tener producto exclusivo o diferenciado en el propio sitio web a diferencia del producto que se tiene publicado en OTAs cuidando siempre estar al menos con los mismos precios que se tienen en las OTAs.

Como parte del equipo de Getabed Suite tenemos una Direct Booking Master especializada en crear la mejor “telaraña” para tu hotel.

Podemos ayudarte, pregúntanos cómo.


Getabed Suite es un motor de reservaciones de alta conversión, el cual, incrementa reservaciones mediante tecnología avanzada que mejora la experiencia del huésped desde la búsqueda de disponibilidad hasta el procesamiento del pago con múltiples opciones y facilidades, generando reservas garantizadas y disminuyendo cancelaciones y no-shows.

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