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El nuevo movimiento de las agencias de viaje en línea (OTAs) y cómo afecta directamente al hotel.

2 nuevas iniciativas de Expedia y Booking.com han salido a la luz: Expedia's Add-on Advantage y Booking.Basic. Ambas han sido anunciadas como lo más nuevo en estrategia online, pero realmente estas iniciativas hacen recordar los viejos tiempos cuando no había reglas o estándares en la industria, cuando no había paridad o garantía de tarifas. Estas iniciativas usan las tarifas de mayorista o de paquete en beneficio directo para la OTA cayendo en una clara falta en términos de uso contractual para dichas tarifas en perjuicio del hotel.

¿Qué es Expedia's Add-on Advantage?

A grandes rasgos, son tarifas "opacas" planeadas desde un principio para ser vendidas en paquete con avión o renta de auto pero que se están promocionando sin paquete, por sí solas. Normalmente para poder armar estos paquetes los hoteles le envían a Expedia tarifas con descuentos que van desde el 20% hasta el 40% con la única condición de que estas tarifas no pueden ser públicas y tienen que ser "opacas" y venderlas únicamente como paquete, ya sea con avión o cualquier otro producto.

Así es como funciona el Add-on Advantage:

Después de que el cliente reserva avión en Expedia, recibe un correo electrónico con ofertas de hospedaje en el destino ofreciendo las tarifas "opacas" por separado como una opción para convertir una reserva sencilla de avión en un paquete con hospedaje.
El huésped, en estos casos, puede ver las tarifas con descuento como tarifa pública en una clara violación a los términos de uso de dichas tarifas.

El problema no termina ahí, hoy los viajeros que compran online son cada día más técnicos y por sus hábitos de navegación seguramente entrarán al sitio web a comparar la tarifa dándose cuenta de que reservar directamente con el hotel no tiene caso al ver una tarifa hasta 40% más cara que en Expedia. De tal manera el huésped reservará en Expedia, se quedará con la noción de que Expedia tiene las mejores tarifas siempre, incluso mejores que el propio hotel y la próxima vez que necesite hacer una reserva ni siquiera considerará al visitar el sitio web del hotel, entrará directo a Expedia.

Expedia está abiertamente promoviendo su programa Add-on Advantage en TV y en medios digitales en mercados específicos.

Pero, ¿Por qué lo hacen?. El 60% de las transacciones de Expedia tiene que ver con venta de avión, pero prácticamente no generan ingresos ya que las aerolíneas dejaron de pagar comisiones, salvo por algunos canales específicos como globalizadores. Así que la única manera de que Expedia generar ingresos a través de venta de avión es "paquetear" con otros productos como renta de autos, tours y por supuesto, hospedaje, a los que si les puede agregar un sobreprecio.

En los últimos 15 años, Expedia ha tratado con múltiples promociones y estrategias impulsar la venta de paquetes por razones que ya platicamos, pero sin resultado, solamente el 10% de su venta es de paquetes y esta forma de vender paquetes pero en pasos es su nuevo intento de sacar provecho de tarifas "opacas" sin importar el perjuicio para el hotel.

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¿Qué es Booking.Basic?

Con el slogan "ahorra más con solo lo básico" Booking.Basic ofrece tarifas restringidas con descuento que deben ser prepagadas y son no-reembolsables. Estas tarifas se encuentran fuera de cualquier paridad y son menores a las tarifas de Booking.com

Estas tarifas llegan a Booking a través de terceros como Agoda.com (parte de Booking Holdings) y Ctrip, la OTA de China en donde Booking.com es dueña del 8%.

El problema es que estas tarifas son tarifas para mayoristas y grupos que se le dieron vía contrato a Agoda y Ctrip para programas específicos de distribución, lo que es una evidente violación de los términos.

¿Qué puede hacer el hotelero?

  1. Programa Add-on Advantage de Expedia: Si tu propiedad participa en el programa de "Package Booking" de Expedia es necesario revisar minuciosamente el contrato y explícitamente pedir que las tarifas de ninguna manera pueden ser vendidas de forma separada. En otras palabras, las tarifas tienen que ser vendidas en paquete con avión o renta de auto frozosamente sin desgloce de precios y pagado en una sola exhibición.
  2. Programa Booking.Basic: Revisar el contrato con Agoda, Ctrip y cualquier otra OTA a la que le hayan sido dadas tarifas de mayoreo o grupos y en donde se especifique que estas tarifas no pueden ser vendidas de forma individual.
  3. Enfocáte en tu canal directo para incrementar el ingreso: El tener un canal de venta directo obsoleto o que no funcione como cultura en la hospitalidad es justamente lo que ha permitido a las OTAs crear estrategias de este tipo sin importarle los perjuicios a los hoteles. Es necesario invertir en desarrollar el canal de venta propio con todos los beneficios que eso conlleva.

Los hoteleros deben darse cuenta que las OTAs y sus estrategias han afectado el ingreso de los hoteles, pero esto puede solucionarse aplicando las estrategias correctas para incrementar las reservas directas mediante una mejor experiencia de compra, servicio y lealtad para el huésped.


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getabedsuite.com

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