/ reservas directas

Los números detrás del beneficio de las reservas directas

Mucho se ha hablado de los beneficios de tener tecnología dentro del sitio web del hotel en forma de un motor de reservaciones que permita generar reservaciones directas, incluso, al grado de invertir en alta tecnología similar a la que utilizan las Online Travel Agencies (OTAs), para ganarles en la preferencia del huésped cuando decide reservar.

Las OTAs han externado, en más de una ocasión, que esta tendencia de buscar las reservaciones directas no tiene ningún beneficio real para el hotel y que la oferta o el tráfico mensual que ellas generan nunca podrá ser comparado. Si bien tiene algo de razón, gracias a la cantidad de dinero anual gastado en marketing digital, fallan al momento de hacer cuentas y ver el verdadero beneficio en cuanto al retorno de inversión o ROI que cada reserva le genera al hotel dependiendo del canal de venta.

La realidad es la siguiente:


Photo by NordWood Themes / Unsplash

Menores costos de adquicisión de usuario.- Al comparar el costo real de una reservación generada a través de una OTA vs una reserva directa, el resultado es muy claro. Si eliminamos los costos directos de transacción, comisiones, costos por canal (motores de reservas) y costo de lealtad, el remanente que le queda al hotel para poder planear los gastos operativos y en su momento generar utilidad son de un 92.3% en canal directo vs un 83.2% (promedio) vía OTA. Los promedios varían dependiendo el destino, tamaño de hotel, tarifa promedio y OTAs con las que se trabaja, pero sirve para dar una relación del retorno de inversión más alto que se puede tener gracias a un canal directo.

En pocas palabras se tiene un rendimiento de 9% en promedio mayor a la OTA.


Photo by Denise van der Heide / Unsplash

Posibilidad de personalizar la experiencia del huésped.- Uno de los grandes beneficios de la reserva directa es la posibilidad de personalizar (y mejorar) la experiencia del huésped. Debemos recordar que en estos tiempos es cada vez más importante la experiencia del huésped y esa misma experiencia inicia desde el momento previo a la búsqueda del hospedaje, por lo tanto, es parte importante en la satisfacción de la experiencia la facilidad para reservar. Además, una ventaja inigualable de la reserva directa es la posibilidad de aumentar el ingreso de esa reserva mediante ventas de amenidades, servicios o mejoras en la categoría. Según estadísiticas, la reserva directa puede generar un ingreso adicional promedio mayor a 30% gracias a este tipo de personalización, posible solo en canales directos.

Incrementa el ingreso promedio por reserva.


Photo by Rui Silvestre / Unsplash

Gererar lealtad con el huésped.- Probablemente la mayor ventaja de generar reservas directas es la posibilidad de generar lealtad con ese huésped, además, si la experiencia que ofrecemos es de su agrado no solo generamos lealtad si no promoción directa de boca en boca. Recordemos que un cliente altamente satisfecho es nuestro principal vendedor y promotor. (Para eso también recomendamos herramientas que miden el nivel de satisfacción de un cliente o NPS (Net Promoter Score).) Mientras más veces regrese a nuestro hotel este huésped y/o recibamos visitas gracias a recomendaciones, nuestro costo de adquicisión o CAC (Customer Acquisition Cost) bajará considerablemente aumentando la rentabilidad de la reserva. En este tema, la OTA tiene sus procesos de lealtad para conservar al cliente sin importar en que hotel finalice la reserva.

Considera una disminución del 10% en el costo de adquicisión o CAC por cada reserva adicional directa o indirecta que un huésped directo genera.


Photo by Robb Leahy / Unsplash

Diversificar los canales de venta disminuye el riesgo de dependencia.- Nadie puede negar que depender de un solo canal para generar reservaciones en línea es jugar con fuego. Es muy conocido las tácticas de las OTAs al momento de re-negociar tarifas o contratos aumentando el porcentaje de comisión. Al no tener un canal directo fuerte, es común que se tenga que ceder al momento de la negociación y aceptar comisiones arriba del 20%. Si a esto agregamos que se suman promociónes por destino y penalizan si no se acepta, la comisión puede llegar hasta el 40% en algunos casos, castigando seriamente nuestro retorno de inversión o ROI.

La dependencia nos puede obligar a aceptar comisiones de hasta el 40%.

Charts with statistics on the screen of a laptop on a glossy surface
Photo by Carlos Muza / Unsplash

Más y mejores ofertas.- Cuando existe una fuerte dependencia a las OTAs no se puede negociar con la paridad, pero aún cuando este fuere el caso, un buen motor de reservaciones puede convertirse en la estrella cuando se trata de generar reservas directas. Para esto es indispensable que no solo funcione, si no que funcione bien. Al momento de competir por la preferencia del huésped vs las OTAs, no solo entra en juego la tarifa o paridad, si no los upgrades que se pueden hacer si la reserva es directa. Tener más y mejores opciones y facilidades de pago es lo que termina por inclinar la balanza del lado de la reserva directa.

Si sumamos los beneficios directos o indirectos de cada uno de estos puntos estamos hablando de un ROI superior al 40% por cada reserva generada de forma directa.

¿Qué podrías hacer con un ingreso de al menos 40% más que el año pasado?


Getabed Suite es un motor de reservaciones de alta conversión, el cual, incrementa reservaciones mediante tecnología avanzada que mejora la experiencia del huésped desde la búsqueda de disponibilidad hasta el procesamiento del pago con múltiples opciones y facilidades, generando reservas garantizadas y disminuyendo cancelaciones y no-shows.

getabedsuite.com

Los números detrás del beneficio de las reservas directas
Comparte

Suscríbete a Getabed Suite