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Mark Up y Margen de Comisión, ¿sabes la diferencia y cómo se calculan?

Cuando un hotel decide integrarse a alguna OTA (Online Travel Agency) muchas veces desconoce lo que esto implica. Sabemos que existen muchas ventajas y desventajas al participar con ellas; en mi opinión como hotelera son más las ventajas que te ofrecen las OTAs, como lo es tener un mayor alcance de clientes; pero en este artículo vamos a hablar acerca de la comisión que ellas reciben llamada “Mark up" o "Margen de comisión”.

Al participar con alguna agencia no se te va a cobrar una cantidad fija, la modalidad que ellos ofrecen es por comisión por cada reserva y encontramos que cuando se habla acerca de las comisiones de las OTAs, el hotel se siente “robado” o menciona que le cobran mucho por participar.

(También te puede interesar: ¿Y si las OTAs te generaran reservas sin pagarles comisión?)

Primeramente vamos a explicar qué significan estos conceptos ya que el Mark up y el Margen de comisión son equivalentes, la diferencia es el cómo se calcula cada uno, el saber de cuál estás hablando y cuanto porcentaje es.

· El Mark up es el porcentaje adicional de beneficio, sobre un valor determinado.

· El Margen de comisión es el porcentaje o valor de beneficio que contribuye al precio total de venta.

Para entender más a fondo, es importante conocer estos dos conceptos adicionales.

Tarifa Pública

Es la Tarifa que los clientes van a visualizar en la página web y es la que el cliente va a pagar.

Tarifa neta

Tarifa que el hotel va a recibir por parte de la agencia por el pago de la reserva y es la tarifa que se carga en el extranet.

tarifas-markup

Es de suma importancia que el hotel comprenda estos conceptos, porque es parte de la tarifa de la habitación que ofrece de manera online a sus posibles clientes, pero el hotelero tiende a interpretar que se lo están quitando de su tarifa aunque solo es un porcentaje basado en la tarifa neta.

Esta cantidad las agencias la utilizan (entre otras cosas) para invertir en exposición, publicidad y así otorgarle mayor posibilidad de conversión al hotel, por eso veámoslo como una inversión y no como que se lo están quitando al hotel.

En la realidad el hotel no lo recupera o, mejor dicho, no recibe esa cantidad que el futuro huésped está pagando pero es el hotelero quien asigna sobre qué costo de la habitación va a comisionar la agencia.

Por ejemplo, si el costo es de 1000 pesos, la agencia comisiona sobre esos 1000 pesos dependiendo el porcentaje que se tenga de negociación, que puede variar entre el 18% al 25% de Margen de comisión o hablando de Markup entre el 20% al 33.33%. Es decir que, dependerá de la tarifa neta la cantidad que la agencia se comisionara.

Hay dos maneras prácticas para calcularlo, ya sea partiendo desde una tarifa neta o desde una tarifa pública en base a la comisión de cada agencia.

El hotel tiene que detectar y sacar el cálculo para saber que tarifa neta otorgar y que dicha tarifa se va a incrementar con esa comisión, o hacer el cálculo al revés, qué tarifa quiere que el huésped visualice en página web y qué es la tarifa pública la que el cliente paga y saber que tarifa neta le va a quedar al hotel ya sin la comisión.

Vamos a explicarlo más a detalle con estos pasos en ambos casos…

Cómo calcular la Tarifa Neta partiendo de una Tarifa Pública de $750 pesos como ejemplo.

MARGEN DE COMISIÓN del 20%
1 - .20 = .80
$750 x .80 = $600

MARK UP del 25%
$ 750 / 1.25 = $600

Cómo calcular la Tarifa Pública partiendo de una Tarifa Neta de $600 pesos como ejemplo.

MARGEN DE COMISIÓN del 20%
1 - .20 = .80
$600 / .80 = $750

MARK UP del 25%
$ 600 x 1.25 = $750


Photo by rawpixel / Unsplash

Toma nota:

  • Cuando es partiendo de Tarifa Pública, el Margen se DIVIDE y el Mark up se MULTIPLICA.
  • Cuando es partiendo de Tarifa Neta, el Margen se MULTIPLICA y el Mark up se DIVIDE.

Como mencionamos, son equivalentes ambos conceptos y es importante que los conozcas.

mark-up-margen-de-comision-getabed

Te muestro un ejemplo:

ejemplo-mark-up-y-margen-de-comision-getabed

Estos conceptos se llegan a tener un poco revueltos ya que las agencias llegan a mencionar 25% de Mark Up, cuando a lo que realmente se refieren es a un 25% de Margen de comisión. Nuestra sugerencia es que como son equivalentes, utilices con el que te sientas más cómodo y seguro al calcularlo.

Te voy a sugerir dos posibles formas para revisar que el concepto es el mismo que tienen entendido en el hotel y en la agencia.

1. Platica directamente con tu Market Manager

Dependerá de cada agencia el nombre del puesto pero es hablar con tu contacto directo y preguntarle cómo lo calcula o calcularlo tú y preguntarle si le da el mismo resultado. Esto te ayudará a que las tarifas estén correctas al momento de cargarlas en extranet.

2. Ingresa al extranet de cada agencia

Sabemos que las tarifas se pueden cargar con o sin impuestos y que puede variar dependiendo cada agencia y la configuración que tengas pero en cada extranet siempre se carga sin el margen de comisión o el mark up.
Por lo que puedes cargar tus tarifas netas de acuerdo al cálculo del margen de comisión o mark up que hayas realizado, ya que concluyas podrás revisarlo en página web para confirmar que se esté presentado correctamente la tarifa pública deseada.

La comisión no se carga en el extranet porque es con el que "juegan" las agencias, qué significa esto y por qué lo hacen, son dudas que nos surgen.

Si eres un hotel TOP, un hotel que quieren potencializar o que tienes muchas visitas y no haces la conversión deseada, las OTAs aplican la siguiente estrategia: en ciertos horarios y días, de acuerdo a las visitas que tenga la agencia, disminuyen su comisión; por lo que en vez de cobrar el 25% de margen, la agencia lo disminuye al 23% y ese 2% ya hace una pequeña diferencia contra las demás agencias y a veces contra tu mismo sitio web.

Por eso es importante que el hotel realice constantes revisiones de que se muestren correctamente las tarifas públicas. Aunque las agencias lo hacen de manera estratégica y esta mala práctica la suelen aplicar en horarios en los cuales el hotel no lo detecta con facilidad y es cuando pueden llegar a caer en disparidades.

(También te puede interesar: ¿Sabes cómo evitar las disparidades en tu hotel?)

Como consejo, ten mucha comunicación con tu Market Manager para confirmar si lo que te está presentando como negociación es un Mark Up o es un Margen de Comisión para que puedas aplicar correctamente tus tarifas, no tengas disparidades y así incentives tus ventas online.

Cuéntanos qué te parece y si te quedan dudas, lo más importante es que le saques el mayor provecho a tu hotel y recuerda siempre que tu sitio web juega un papel muy importante al momento de reservar, por lo que debes brindar todas las facilidades al cliente con el fin de que reserven a tu sitio y así no tengas que dar comisiones a terceros.


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