/ Paridad

¿Sabes cómo evitar las disparidades en tu hotel?

En la competencia online las agencias en línea llamadas OTAs por sus siglas en inglés (Online Travel Agencies) les exigen a los hoteles evitar la disparidad tarifaria con su competencia directa, pero aún así invitan a los hoteles a darles tarifas exclusivas a dicha agencia con el objetivo de “vender” más.

Por esto, los hoteleros pueden llegar a creer que en el canal donde se tenga más ventas "se debe" de ofrecer la tarifa más económica o creen que en el sitio web del hotel es donde se ofrecerá la menor tarifa.

Pero si esto sucede, ¿qué mensaje estamos ofreciendo a nuestros clientes potenciales? ¿que el hotel no tiene una tarifa definida?, ¿en cuál sitio web deben confiar? o ¿cuál sitio web sí les respetará las condiciones ofrecidas?

Todas estas preguntas pueden generarse por los clientes, ya que actualmente realizan investigaciones previas a su viaje, que son acciones desde ingresar al sitio web del hotel, a todas las agencias online posibles o utilizar los metabuscadores para obtener la mejor tarifa disponible, por lo que si un mismo cliente encuentra una habitación pero distintos precios, ¡no será buena reputación para tu hotel!

En el comercio electrónico hotelero es de suma importancia la paridad o dicho de manera más común “evitar la disparidad” pero... ¿cómo la conseguimos?, ¿cómo evitamos la disparidad? o bien, ¿sabemos lo que significa?

La paridad la entendemos en ofrecer la misma tarifa en todos los canales online pero también debemos incluir el contenido del hotel y en esto englobamos desde tipos de habitaciones, fotografías, condiciones y promociones.
Un hotel, ya sea boutique de 10 a 20 habitaciones o un hotel de más de 300 habitaciones debe ofrecer paridad (o evitar la disparidad) en sus canales digitales y para lograrlo te compartimos estos consejos.

1. Define lo que deseas ofrecer a tus clientes potenciales.

En los hoteles se tienen distintos tipos de habitaciones desde estándar, suite, junior suite, master suite, como las más comunes, pero esto dependerá de cada hotel. Por lo que te sugerimos que en el caso de que no desees ofrecer todos los tipos de habitación en todos los canales online por lo menos selecciones cuáles habitaciones o cuál habitación vas a ofrecer a tus clientes, pero con el objetivo de evitar la disparidad ya que las OTAs se basarán principalmente en la tarifa ofrecida por lo que si tienes distintos tipos de habitaciones en tus canales también tendrás distintas tarifas y esto provocará disparidades.

La o las habitaciones a promocionar por estos canales deberán ser las mismas o al menos una habitación tendrá que ser la misma y deberá ser la de menor tarifa, que suele ser la habitación estándar.

Pero no olvides que en tu sitio web oficial debes de contar con todas tus habitaciones a la venta utilizando un motor de reservaciones para que puedan ser reservadas por tus clientes potenciales.

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Photo by Andrew Neel / Unsplash

2. Tienes que seleccionar el contenido fotográfico que mostrarás a tus clientes.

Los clientes experimentados buscan y comparan hoteles en línea antes de hacer una reservación. Las fotos de alta calidad son clave para captar su interés y lograr una excelente impresión.

Por lo que de ser necesario te sugerimos contratar a un fotógrafo para que capture la esencia de tu hotel tanto de áreas comunes como de cada habitación y así puedas transmitirla, no olvides capturar al menos una foto del baño ya que se ha demostrado que el 60% de los clientes consideran la foto del baño como una de las más importantes.

Cuida la iluminación y el ambiente para que tus fotografías muestren la realidad de tu hotel así la imagen mostrará la esencia para lograr que el cliente se imagine los momentos agradables que puede vivir durante su estancia. Estas fotografías compártelas y revisa que se encuentren correctamente cargadas en cada OTA y en tu sitio web oficial.


Photo by Jared Rice / Unsplash

3. Describe tu hotel como nadie más lo haría.

Solo los que trabajan en el hotel conocen perfectamente cada detalle y son los únicos que pueden describir tanto las habitaciones como el hotel. Enriquécete de tus compañeros para que te den su opinión del hotel, de las habitaciones y de las áreas comunes para obtener la mayor información posible y puedas compartirla con tus clientes potenciales.

Describe perfectamente tus habitaciones, comparte con lo que cuenta cada de una de ellas así como las comodidades, amenidades y extras que podrán disfrutar tus futuros clientes.

Toda la información que obtengan las OTAs y tu sitio web serán proporcionadas por el personal responsable del área de e-commerce o reservaciones por lo que es importante que consideres que tus clientes potenciales no te conocen y no saben de ti, revisa que la información sea la correcta en todos los canales para evitar las disparidades y confusiones a los clientes que te están buscando.


Photo by Jason Briscoe / Unsplash

4. Identifica cómo se cargan las tarifas en tus canales online.

Sabemos que puede llegar a ser engorroso o problemático, para el personal encargado del área de reservaciones o e-commerce, saber específicamente cuál es la tarifa que se tiene que cargar en cada sistema de las OTAs y en su motor de reservaciones.

Esto sucede porque cada una de ellas llega a ser totalmente diferente, en algunas encontraremos que la tarifa se carga con impuestos, en otras sin impuestos, o por persona, o por habitación o por ocupación.

Es necesario identificar cómo se cargan las tarifas en cada canal online, revisa cada sistema de las agencias y tu motor de reservaciones pero en caso de que aún tengas dudas acércate con tu contacto para que te asesoren y así puedas evitar disparidades.

5. Considera en tus tarifas la comisión de las OTAs.

Como sabes, las OTAs cobran una comisión llamado Margen de comisión o Mark up, no entraremos en detalles de este tema pero en resumen, es el porcentaje de comisión que te va a cobrar la agencia al vender tus habitaciones.
Este porcentaje lo utilizan para publicidad del destino y posicionar el sitio web de la agencia por lo que te sugiero que lo veas como una inversión por parte de ellas.

El porcentaje de cada OTA dependerá de la negociación que hayas realizado con ellos, en promedio varía de 15% a 25%, puede ser menor o mayor a esto por lo que te sugerimos identificar qué porcentaje tienes con cada una de ellas.

La tarifa que las OTAs van a revisar para checar si presentas disparidades es la tarifa Final, o mejor conocida como Tarifa Pública, no te preocupes si en cada sistema lo cargas diferente, revisa cada portal online desde cada OTA y tu sitio web que la tarifa pública sea la misma.

Two people in elegant shirts brainstorming over a sheet of paper near two laptops
Photo by Helloquence / Unsplash

6. Siempre es más atractivo ofrecer descuentos.

No solo debes preocuparte por evitar disparidades, sino por estar en los primeros lugares de búsqueda y/o ser un hotel atractivo para tus clientes potenciales; esto lo podrás lograr ofreciendo promociones y participando en las campañas que te invitan las OTAs, éstas puedes cargarlas en tus demás canales, principalmente tu sitio web, aprovecha la publicidad que invertirá la OTA ya que nunca sabes donde te estarán buscando tus clientes potenciales.

La OTA no te reclamará a menos que pasen dos cosas, una es que la promoción que estás ofreciendo en otros canales sea menor la tarifa y esto provoque disparidad o la otra es que hagas una negociación con la OTA para que sea “descuento” exclusivo lo que provocará disparidad con los demás canales.

Es de suma importancia la determinación del hotelero para evitar DISPARIDADES y así conseguir mejorar la imagen que perciben tus clientes potenciales del hotel.

Mantener la paridad de contenido y tarifas te ayudará a identificar cuáles de tus canales online generan mayores ventas y el mercado que se acomoda mejor a tu hotel; esto te permitirá también llegar al cliente que más convenga a tu hotel.

¿Listo para poner estos consejos en práctica? Cuéntamos qué opinas, ¿agregarías alguno?


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